Llegar a acuerdos es el arte de contar un pastel de tal manera que todos crean que su porción es la más grande.
Los <<puntos en común>> son aquellos intereses que comparten dos o más partes. Imagine que las opciones que tiene a su disposición forman un circulo a su alrededor. Y que las opciones posibles que tienen sus potenciales clientes también forman un circulo a su alrededor. Su trabajo consiste en descubrir exactamente en qué punto se solapan estos círculos, y eso es mucho más fácil si es consciente de lo que sus potenciales clientes quieren o necesitan.
Considere el trabajo que desempeña en la actualidad, o el último que tuvo. Probablemente acepto ese empleo porque estaba dispuesto a asumir ciertas responsabilidades y a su jefe le interesaba que fuera usted quien hiciera el trabajo. Usted quería cobrar cierta cantidad y su jefe estaba dispuesto a pagarle como mínimo esa misma cantidad. Sus intereses coincidieron, y eso redundo en una oferta de trabajo y un empleo en la empresa. Ese es un caso de intereses comunes.
Esto es lo que sucede cada vez que compra algo a un minorista. Ellos tienen un producto que usted quiere; usted tiene cierta cantidad de dinero que ellos están dispuestos a aceptar por el producto. Si usted no quiere el producto o el minorista quiere más de lo que está dispuesto a pagar, no habrá <<transacción>>.
Los puntos en común son la condición previa a cualquier transacción. Sin una zona de intereses solapados, sus potenciales clientes carecen de motivación para elegir trabajar con usted. No tendría ningún sentido pagar más por algo que solo viene valor para usted. ¿De verdad espera que sus potenciales clientes acepten su oferta si no es su propio interés?
Acercarse a los intereses es crucial para encontrar un punto en común. Las ventas no consisten en convencer a alguien de que haga algo si no en su propio interés.
En una situación ideal, tendría que desear exactamente lo mismo que sus potenciales clientes desean: la satisfacción de su deseo o la resolución de su problema. Cuanto más coincidan sus intereses con los de sus potenciales clientes, más <<confianza>> tendrán sus clientes en su capacidad de darles lo que quieren.
Existen muchos caminos que nos conducen a cerrar una transacción, la esencia de toda negociación. La negociación es el proceso de analizar distintas opciones para descubrir un punto en común: cuantos más caminos potenciales explore, mayor será la posibilidad de poder encontrar uno donde sus intereses se solapen. Cuanto más abierto este a sus posibles opciones, más probabilidades tendrá de encontrar puntos en común aceptables para todas las partes implicadas.